Estrarre Valore dalle Innovazioni

INNOVARE è IMPORTANTE

Ma

ESTRARNE VALORE

lo è ancora di Più!

Molto spesso e recentemente, sempre più spesso : 

             Ormai non ha alcuna importanza dove nasce un’innovazione.

Se consideriamo lo YOGA, vediamo che questa disciplina è nata in INDIA moltissima anni fa. Oggi si è diffusa a livello globale e muove un enorme settore di attività:

·      istruttori;

·      studi;

·      società che vendono DVD e Apps;

·      produttori d’incenso;

·      organizzatori di ritiri;fisioterapisti per i danni generati…

MA

          Se ci chiediamo quale sia l’azienda che sta ricavando maggiori guadagni legati al mondo dello YOGA, questa è la Lululemon Athletica di Seattle :disegna e vende abbigliamento e accessori per lo YOGA!

Lululemon Athletica

Fondata:                                  1998

Fatturato 2011:             oltre 700 mil/$

Capitalizzazione di Borsa:9 mld/$

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Avete mai colto i frutti di un’innovazione?

Non ci avevate pensato?

Ed ora che farete?

Li volevate cogliere, ma avete trovato un ostacolo, quale?

Intelligenza Collettiva:Patrimonio Aziendale.

Riprendiamo un articolo di Paolo Magrassi, apparso su HBR n° 4/2012, dove l’autore ci accompagna in un percorso logico dove, tra l’altro cerca di mostrare la connessione tra la conoscenza ed il vantaggio economico che le aziende debbono imparare a trarre da questa.

L’autore precisa che la conoscenza che spinge l’economia non è quella con la ‘C’ maiuscola, ma quella con la ‘c’ minuscola. Ed a questo proposito inverte il nesso Cultura -> Ricchezza, affermando che è solo dopo lo sviluppo del benessere che si sviluppa la Cultura, come accadde durante il Rinascimento, e non viceversa, come si sarebbe portati a credere.

          Per lo sviluppo della Ricchezza, invece, è necessario riuscire ad imbrigliare la conoscenza operativa, quotidiana, storica che l’organizzazione aziendale ha accumulato nel tempo. Renderla organica e metterla a ‘reddito’.

Lo schema sintetico che ci mostra come trasformare le conoscenze operative in Ricchezza può essere così rappresentato:

Da qui discende che il Fattore Critico, NON è il Capitale Umano, bensì quello Organizzativo e di Relazione, materializzato in:

•  proprietà intellettuale;
• sistemi informativi;
• accordi di partenariato;
• modelli organizzativi;
• collaborazione.

           Praticamente parliamo di ‘Intelligenza collettiva’, nel senso che è necessario riuscire a rendere utili, produttive tutte quelle competenze individuali detentrici di enormi quantità di ‘conoscenza tacita’,  prodotta dall’esperienza e non dalla formazione. Singole eccellenze, per diventare produttive, debbono essere assemblate in squadre, organizzazioni e mercati. Solo riuscendo in questa operazione è possibile raggiungere il vero Vantaggio Competitivo. 

          Oggi è sempre più possibile riuscire a raggiungere questo obiettivo attraverso l’evoluzione del software.

Ma anche qui, è molto facile confondere il mezzo (sw) con il fine (capacità di utilizzo del sw). L’approccio al software, è ancora molto spesso di tipo  ‘magico’. Spesso lo si acquista sulla base degli ‘spot’, senza comprendere a cosa ci serve, per fare cosa lo acquistiamo e, di conseguenza, risulta difficile comprendere che i costi per farlo funzionare bene sono notevolmente superiori al costo dello strumento stesso.

Dobbiamo riuscire a comprendere che oggi neanche Steve Jobs avrebbe saputo costruire l’iPhone nel suo garage; così come nessun esperto di finanza senza le competenze nel campo della matematica, delle vendite, organizzazione e relazione, potrebbe costruire i sofisticati prodotti finanziari. Da ciò si comprende come sia nell’area produttiva che di servizi avanzati è importante riuscire in quell’operazione di assemblaggio delle competenze disponibili, ma non organicizzate.

          L’autore conclude dicendo che gli attuali sistemi di valutazione di mercato ed economici non dispongono di strumenti per stimare il Patrimonio culturale delle aziende(sw, processi, brevetti, reputazione, brand, collaborazione interaziendale, accordi di partnership, distribuzione…). Tale patrimonio, pur prodotto dalle persone, nel tempo acquisisce un valore autonomo ed indipendente dalle persone, di qui l’importanza di saper individuare e gestire l’intelligenza produttiva collettiva.

          Chi ha partecipato agli incontri di TeknoCafè credo abbia potuto almeno intuire la relazione presente tra l’attività svolta e una serie di indicazioni presenti in questo articolo (che potete acquistare e leggere integralmente -> qui ).

          Tuttavia così come c’è difficoltà nel distinguere il mezzo dal fine, riferendosi ad un software, alla stessa maniera si ha difficoltà a comprendere l’essenza dell’importanza del Patrimonio Culturale e, conseguentemente, della necessità di dare valore ad azioni, attività e comportamenti finalizzati ad elevarlo.

          Uno dei primi passi è proprio quello di cominciare ad acquisire i singoli mattoni, di questo Patrimonio, che, successivamente assemblati sapientemente, ci potrebbero dare un significativo Vantaggio Competitivo.

Pillole di Conoscenza

Innovazione dal basso 

non significa realizzare tutto quello che i clienti chiedono.

Innovazione dal basso significa :

capire qual'è il problema

 che i clienti vogliono sia risolto

ed

aiutarli a risolverlo!

[Social Business manifesto inserto HBR del n° 6/2012]

Più valore al nostro servizio

Utilizzando

una serie di azioni "rivoluzionarie" che Club Red ed altri soggetti operanti nel campo medicale o nella finanza, ha applicato nella erogazione dei propri servizi medici, K.Randams, E.Teisberg e A,L. Tucker, sul n°12 di HBR del 2012 hanno pubblicato un articolo che individua 4 modi per reinventare la prestazione di un servizio, creando più valore per i Clienti e per il Produttore del servizio.
Consigliando di leggere l'intero dell'articolo. di seguito riportiamo una brevissima sintesi riferita ai concetti fondamentali.

I 4 aspetti che debbono guidare l'innovazione sono:

1. L'interazione  Cliente e Fornitore;
2. I servizi complementari ed i loro confini;
3. Allineamento tra compiti svolti dai vostri  collaboratori e le loro competenze;
4. La distribuzione del servizio è fatta nel modo/posto giusto?

1    Se più Fornitori, offrono servizi ad uno stesso Cliente è opportuno chiedersi in che misura la   informazioni condivise creano Valore per i Clienti;

2    Allo stesso modo, se segmenti significativi di Clienti utilizzano servizi complementari tra loro, riuscendo ad integrarli e facilitarne l'utilizzo, certamente la soddisfazione dei Clienti aumenterà ed i risultati ne beneficieranno.


3    Molto spesso capita che collaboratori con specifiche competenze tecniche siano utilizzati per svolgere compiti che richiedono competenze e professionalità molto inferiori. 

       Sarà bene quindi controllare che le expertises e le aspirazioni dei vostri collaboratori siano allineate con il loro tempo di lavoro e le energie impiegate.

4  Controllate se il modo con cui distribuite il vostro servizio invece che essere definita dalle necessità/utilità dei Clienti, non sia definita dai vostri stessi bisogni.

    Se fosse così, valutate le necessità del cliente e fate in moda da offrire una fruizione degli stessi quanto più adeguata.

Differenziarsi con CREATIVITA'

Come sappiamo, uno dei principali metodi per avere successo sul mercato è quello di renderci unici, diversi dagli altri.
In pratica se riusciamo a differenziarci dai nostri concorrenti potremmo poter usufruire di un buon Vantaggio Competitivo, da sfruttare.

La Creatività è certamente ciò che dà un contributo significativo alla individuazione di percorsi che ci aiutano a DIFFERENZIARCI.
Per questo motivo se riusciamo a recuperare, rinvigorire la nostra creatività puerile, potremmo disporre di un interessante strumento di supporto allo sviluppo del nostro Business.
Tom Kelley e Devid Kelley, in un articolo pubblicato sul n° 12/2012 di  HBR, affrontano il problema e ci danno alcuni semplici suggerimenti che non dovremmo lasciarci sfuggire.

1. appostatevi nei forum online;
2. chiamate il customer service della vostra stessa azienda;
3. rilevate pareri inediti;
4. muovetevi come spie;
5. intervistate informalmente un cliente effettivo o potenziale;

Leggere i post di un forum online frequentato da clienti che si scambiano idee e pongono domande, è come partecipare ad una seduta di Brainstorming. Se ci  concentriamo sulle problematiche, i bisogni ed i desideri che i partecipanti illustrano, certamente riusciremo ad attivare moltissime idee utilizzabili nel nostro stesso ambito.

Telefonare alla nostra azienda come Cliente è il massimo dell'ascolto.
Stiamo mettendoci fisicamente nei panni del Cliente e possiamo sperimentare e sentire le sue sensazioni, le sue frustrazioni e quindi capire al meglio cosa possiamo fare per migliorare la sua esperienza, il nostro Prodotto o servizio.
Queste soluzioni non ci verranno suggerite da nessuno, ma sarà la nostra sensibilità, creatività che dovrà lavorare al massimo per aiutarci a trovare le soluzioni giuste.

Informazioni 'indirette'. Un interessante modo per farsi aiutare ad individuare e produrre soluzioni inedite possiamo trovarlo attraverso l'individuazione di soggetti che indirettamente/incidentalmente conoscono i nostri prodotti/servizi. In questo caso l'attivazione della creatività si sviluppa in due tempi:

• prima liberiamo la creatività per individuare chi possano essere questi soggetti (: il gestore del nostro Bar, i riparatori dei prodotti, il personale di struttura -portieri, receptionist, segretarie...-, assistenti dei titolari fruitori dei nostri prodotti/servizi...);
• quindi utilizziamo le informazioni ottenute in modo da poter trarne un beneficio una volta acquisite per modificare, differenziare il nostro prodotto.

Divertitevi a guardare senza essere visti. Scegliete un contesto opportuno: un convegno, una fiera, la vostra show room, tenete un atteggiamento il più anonimo possibile ed aggiratevi tra i partecipanti cercando di cogliere quanti più messaggi possibili: verbali, corporei e paraverbali. In che modo le persone interagiscono con i vostri prodotti o servizi, con le vostre offerte, cosa li sorprende e cosa li disturba...
Quindi recuperate tutte queste informazioni, mettetele nel 'frullatore' cerebrale ed estraetene quanti più suggerimenti possibile per modificare il vostro prodotto.

Conoscere le motivazioni profonde delle persone. Molto spesso le obiezioni, risposte, suggerimenti che i Clienti o potenziali Clienti esprimono, non esplicitano fino in fondo le vere motivazioni che le determinano.
Riuscire ad effettuare delle occasionali interviste a nostri clienti impegnandosi ad arrivare a comprendere le 'ragioni profonde' è una interessante opportunità per la nostra creatività.
Da questo tipo di interviste emergono elementi spesso ignorati, sottovalutati o sconosciuti che, una volta emersi debbono essere utilizzati per migliorarci, per differenziarci.

       A questo punto abbiamo dato una bella sferzata alla nostra creatività, dobbiamo però continuare con sistematicità cercando di migliorare continuamente per superare i blocchi ancestrali ed ottenere tutti i vantaggi che questa capacità può offrire al nostro business.

Pensate in termini di DIFFERENZIAZIONE !

     Se vi guardate attorno, vi accorgete immediatamente che in ogni settore: alimentare, abbigliamento, ristorazione, tempo libero etc... c'è il modo 'normale' di svolgere quell'attività e poi capita l'innovatore, quello che introduce l'idea nuova, il 'modo mai utilizzato prima', per fornire al meglio il suo servizio.

     E' necessario quindi fare un salto qualitativo:

Non pensate più in termini di Miglioramento;

Pensate in termini di DIFFERENZIAZIONE!

solamente così potrete distinguervi facilmente e sostanzialmente dalla massa dei vostri concorrenti; solo così sarete maggiormente visibili; solo così riuscirete facilmente a collocarvi nella mente dei vostri potenziali clienti.

<<La McDonald è andata molto oltre l'affinamento del classico drive-in  americano. ha adottato un approccio radicalmente nuovo, meticolosamente orchestrato, incredibilmente centrato sul processo, per garantire qualità e rapidità di servizio ad un prezzo convenientissimo. >>

Differenziare significa creare nella mente dei potenziali clienti, una percezione di voi stessi e dei vostri servizi che vi distingua e vi dia merito.

Un percorso che vi potrà aiutare nella definizione della vostra “differenziazione” seguirà le tappe appresso riportate:

1. Focalizzazione delle motivazioni all’acquisto del servizio da parte dei componenti del mercato target;
2. Riflessione su ciò che NON  differenzia ;
3. Motivazione della impossibilità di differenziazione secondo certe variabili;
4. Comprensione del concetto di relazione;
5. Individuazione dei contenuti della relazione;
6. Determinazione delle azioni che attivano la relazione.

Amazon e la 'prospettiva' Cliente

                                                      Jeffrey P. Bezos 

è il mitico CEO e creatore di Amazon, che nei 16 anni  di governo dell'azienda ha realizzato un rendimento per gli azionisti del 12.266% e, contemporaneamente il valore dell'azienda è salito di 111miliardi di dollari!

Anche se le dimensioni di questo gigante sono emormi in confronto a quelle dei nostri amici che ci seguono, tuttavia crediamo importante segnalare un concetto fondamentale nella filosofia di Bezos che gli ha consentito di ottenere le performances prima ricordate.

Alla domanda del direttore di HBR, che chiedeva cosa significasse per lui pensare per il lungo termine, il CEO di Amazon rispondeva che:
<<se sei orientato al lungo termine, gli interessi del cliente e quelli degli azionisti sono allineati. Nel breve termine, non sempre è così...>>

e, poco dopo rispondendo a chi gli diceva di "non conoscere il suo business", affermava:
<<...Non facciamo soldi vendendo delle cose; li facciamo quando aiutiamo i clienti a prendere delle decisioni di acquisto>> 

Anche se  la tua impresa è un miliardesimo di Amazon, non è quotata in borsa e tu ne sei il proprietario e l'amministratore, ricorda che se sei orientato al lungo termine, farai contemporaneamente gli interessi tuoi che quelli dei tuoi clienti!   

Attento alle 'sirene' del breve termine e cerca di seguire i suggerimenti di Jeffrey P. Bezos.

Il VALORE della Cortesia

 Quanti imprenditori sono coscienti del fatto che l'inciviltà, la maleducazione,sul posto di lavoro sono un costo?

Sul numero di Gennaio/febbraio della Harvard Business Review, sono riportati i risultati di un'indagine condotta su 800 dirigenti ed impiegati di 17 settori merceologici diversi, che ha rilevato le reazioni che chi è stato oggetto di comportamenti ed azioni incivili, i risultati sono questi:

• il 48% riduce intenzionalmente il proprio impegno sul lavoro;
• il 47% riduce intenzionalmente il tempo dedicato al lavoro;
• il 38% riduce intenzionalmente la qualità del proprio lavoro;
• l'80% sottrae tempo al lavoro per il turbamento provocato dall'incidente;
• il 63% sottrae tempo al lavoro per evitare di incontrare la persona incivile;
• il 66% ha detto che il proprio rendimento è diminuito;
• il 78% ha dichiarato che che lapropria fedeltà nei confronti dell'organizzazione è diminuita;
• il 12% ha detto di avere lasciato il lavoro a causa del trattamento subito;
• il 25% ha ammesso di aver sfogato la propria frustrazione sui clienti.

Inoltre:

• la Creatività ne risente;
• il rendimento e lo spirito di squadra si deteriorano;
• i Clienti scappano

In conclusione, C. Porath e C. Pearsons, nell'articolo citato, ricordano che anche un solo dipendente costantemente offensivo nei confronti degli altri e che ricopre una posizione fondamentale nella vostra organizzazione può comportare costi pesanti in termini di 

• perdita di lavoratori;
• perdita di clienti;
• perdita di produttività.

 ...non parliamo se gli atti di inciviltà provengono dal titolare e dal suo entourage.



Allora cosa si può fare?

Semplice:  occorre insegnare la buona educazione;  
da ricerche effettuate in azienda, emerge che circa il 25% degli intervistati non è consapevole di comportarsi in modo incivile (!).

Spesso si effettuano sforzi incredibili per ottimizzare processi produttivi e non ci si accorge che basta poco per vanificare molto più di quanto, faticosamente si è riuscito a risparmiare...

L' ERBA del VICINO è SEMPRE PIU' VERDE

  

Nel corso della vita abbiamo tutti sperimentato un momento di invidia nei confronti di amici e conoscenti perché:

• il nostro insegnante era più severo;
• l’ingegnere con cui abbiamo fatto gli esami di guida era un ‘cane’…;
•  un nostro caro amico, faceva un lavoro molto più semplice / comodo del nostro e guadagnava come o più di noi;
• il vicino di casa ha acquistato un’ auto molto bella ad un prezzo veramente conveniente;
• il PC di un nostro parente, è costato poco, ma è di una velocità pazzesca…

E’ mai possibile che le cose che non vanno siano capitate tutte, sempre a noi?

Oppure dobbiamo renderci conto che una certa ‘asimmetria’ informativa ci fa giungere, molto spesso a queste conclusioni?

Se ci pensiamo bene, ciascuno di noi conosce perfettamente pregi e difetti di ciò che usa, di dove lavora…, mentre, relativamente alle cose altrui, si riescono a vedere solo i pregi, perché, molto spesso i difetti emergono solo da una conoscenza profonda e completa dei fenomeni, delle dinamiche da valutare.

Per lo stesso motivo, spesso molti manager ritengono che la loro azienda va male, non per motivi interni, ma esterni ad essa: perché, ci sono settori ‘migliori’ dove la redditività e migliore e quindi, per risolvere il mio problema occorre che mi sposti lì.

I fatti dimostrano che le cose non stanno proprio così.

Un’analisi condotta tra il 2001 ed il 2011, su 6.138 aziende di 65 settori di tutto il mondo ha portato a conclusioni diverse.

<<..le differenze di redditività all’interno di uno stesso settore, e questo vale per qualunque settore, sono diverse volte superiori a quelle tra settori diversi, non importa quali (*)>>

 

Quindi

 <<quasi sempre l’opportunità più interessante consiste nel migliorare la propria performance all’interno del settore in cui già si opera grazie ad una strategia e ad un potenziamento delle capacità che creino valore per i clienti e diversifichino l’azienda rispetto alla concorrenza>>

 

In sintesi la lezione che dobbiamo apprendere dalle grandi imprese che hanno cercato la soluzione dei loro problemi nel passaggio in altro settore, è che 

<<la probabilità di raggiungere una redditività elevata è ben maggiore  se si migliora la performance rimanendo nel proprio settore che migrando in un altro (*)>>

(*) da HBR gennaio/febbraio 2013 articolo di Evan Hirsh e Kasturi Rangan